联邦政府对联邦采购规则(CPRs)进行了重大修订，为小企业赢得潜在利润丰厚的合同提供了更好的机会。
政府每年在合同上花费大约700亿澳元，现在这项业务的20%必须提供给中小企业，比之前增加了10%。
澳大利亚小企业协会(Small Business Association of Australia)创始人兼首席执行官安妮·纳尔德(Anne Nalder)表示，这一增长是及时的，但并不一定会为中小企业创造大量财富。
“企业仍然需要达到一定的要求才能赢得政府的招标，成为首选供应商小组成员将有助于获得更多的机会。
“但是，每个政府部门都有不同的采购部门和要求，中小企业需要满足这些条件。”
“无论你是跨国公司还是中小企业，可能都有令人望而却步的合规成本，这让采购活动变得不值得。”
合规义务可能包括拥有正确的保险，例如专业赔偿和公共责任，特别是如果项目涉及工程和建筑工作。记住这些注意事项，无论商业机会属于联邦、州或领地机构，几个标准步骤可以帮助您的中小企业抓搭上政府业务高利润的直通车。
以下是赢得政府招标的秘诀。
澳大利亚政府在 tenders.gov.au 网站上发布商业机会和成功合同通知以及价值 10,000 澳元或以上的长期报价。 您可以使用它进行注册，以接收与您的业务概况相匹配的机会通知，并查找有关中标者和现有合同的详细信息。
招标过程使用一套标准的术语，理解术语将有助于减少错误，增加成功的机会。
例如，一些标书将提供招标请求书(RFT)或建议书(RFP)。
RFT是最常见的格式，通常提供投标答复必须解决的问题和要求。RFP通常不太正式，可能包含关于政府机构希望收到的信息的指导声明。
招标书还应总结投标者的经验和能力。
每次投标都是一场竞争，所以你必须在投入太多时间之前分析你中标的机会。这项分析将包括评审准则、提交要求、截止日期、工程是否在战略上适合你的业务、投标成本，以及你的中小企业在中标后的潜在利润等因素。
在权衡机会和成本时，会有收费的投标管理专家提供建议。或者，找到其他顾问为您提供一份精心编写的投标文件，满足RFT或RFP中列出的每个要求。
Nalder表示，你应该能够与政府部门的项目官员谈论招标事宜。
“你应该确保自己走在正确的道路上。你可能销售的是龙虾，而他们想要其他甲壳类动物。如果你的出价不符合他们的标准，你可能会浪费时间。”
Nalder说，业主必须证明他们的中小企业是可行的、可运营的，并且在交付和业绩方面有良好的记录。
“强有力的客户和项目参考适用于你所竞标的合同，特别是如果你是政府招标的新手，这将有助于你的业务。如果你是第一次投标，你需要能够展示与政府招标相关的私营部门经验。”
还将评估关键人员的经验，以及您打算在服务中使用的方法。
除了有竞争力的价格，Nalder建议确定您公司的差异化因素，以显示您将如何为政府客户提供价值或利益，以帮助实现其目标。
“物有所值，你能为政府客户带来的社会、环境和其他社区效益，这一点变得越来越重要。”
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